【拿下大单】大客户销售流程及攻略
<p><img src="/wp-xxx/uploads/images/20201419453089901.jpg"></p><p> 做好大客户销售，拿下大单，是每一位销售人员的终极目标。然而要顺利拿下大单，仅凭上进心是不够的，必须掌握各方面的知识与技巧。本课程从客户开发与选择、客户约见，客户分析到销售工具的应用，全流程解析做好客户营销的策略技巧，循序渐进帮助销售人员成功攻陷大客户，顺利拿下大单。</p><div>课程大纲：</div>
<div> 一、市场开发与客户选择</div>
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<div> 1、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段</div>
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<div> 2、市场开发策略</div>
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<div> (1) 选好路——检视区域，理性分析</div>
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<div> (2) 找准点——寻找突破，有效切入</div>
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<div> (3) 树榜样——持续公关，双赢结盟</div>
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<div> (4) 做延伸——顺点延伸，以点代面</div>
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<div> (5) 要持续——持续改进，稳步提升</div>
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<div> 3、客户情报信息收集与分析</div>
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<div> (1) 情报缺失容易产生的5大问题</div>
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<div> (2) 客户内部信息收集与分析</div>
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<div> 4、理想内线的三个标准</div>
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<div> 5、如何锁定并接近关键决策人</div>
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<div> 二、约见客户与拜访</div>
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<div> 1、约见客户的方法</div>
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<div> (1) 电话约见</div>
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<div> (2) 直接拜访3</div>
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<div> 2、拜访客户的准备</div>
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<div> (1) 观念上的准备</div>
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<div> (2) 形象上的准备</div>
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<div> (3) 工具与资料的准备</div>
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<div> 3、信任关系建立的5大关键</div>
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<div> 4、赢得客户信任的10大方法</div>
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<div> 5、沟通中避免激发矛盾的措辞</div>
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<div> 6、迅速赢得客户共鸣的四五法则</div>
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<div> 7、与客户高层有效沟通12个技巧</div>
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<div> 三、客户性格分析与沟通技巧</div>
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<div> 1、权威型客户区分方法</div>
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<div> 2、分析型客户区分方法</div>
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<div> 3、合群型客户区分方法</div>
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<div> 4、表现型客户区分方法</div>
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<div> 四、客户需求分析与把控</div>
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<div> 1、客户需求的两个层次</div>
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<div> 2、有效区分客户不同的层次与组织需求</div>
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<div> (1) 决策者需求心理</div>
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<div> (2) 把关者需求心理</div>
<div> </div>
<div> (3) 使用者需求心理</div>
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<div> (4) 教练需求心理</div>
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<div> 五、SPIN工具实战应用精解</div>
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<div> 1、SPIN问询模式</div>
<div> </div>
<div> 2、实战案例解析</div>
<div> </div>
<div> 六、FABEEC工具实战应用精解</div>
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<div> 1、FABEEC销售术</div>
<div> </div>
<div> 2、实战案例解析</div>
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<div>讲师简介：</div>
<div> 闫治民</div>
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<div> 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师，工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师，畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者，拥有12年中高层营销管理经验，10年职业讲师经验。</div>
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<div> 闫治民老师历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、兆荣集团(深圳)有限公司营销总监。</div>
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<div> 闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在大客户销售、营销渠道管理、营销谈判、门店管理及销售技巧、终端营销、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。</div><p style="border-top: 1px dotted #d9d9d9;margin: 25px 0"></p>
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